营销终端的理货管理

营销师：营销活动的人员营销师：2014年中国劳动社会保障出版社出版的图书
成功的理货，是指能够刺激消费需求，促进购买，从而提升零售量的一种终端行为。它属于一种无形的销售，如占据黄金位置，则能有效提升销售50%；占据公平的柜台空间，可有效提升销售量20%；张贴大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升销售量25%.可见终端理货对促销行为的影响力。终端理货主要指在终端零售点陈列与促销陈列的理货工作。　　终端零售点陈列　　终端零售点陈列就是在柜台和货架上，要集中摆放本公司产品，陈列样式在全国或全区域内，产品的摆放、价签、货托、宣传单页、派发形式等达到完美统一。　　●产品摆放：能体现货物陈列的一种美感和艺术性。陈列结构要依据产品的不同外包装特点，突出它的整体美。布置上要整洁、美观，并依据不同地区的气候特点摆放产品。正常情况下每周3-4次的频率清洁产品，保持其优良的形象，给消费者一种自然、和谐的感觉。并力图将新进产品放在后面，原来产品放在前面。　　●价签：使用当地物价局允许的价签，价格必须全国统一。价签要求清晰，价格数字要清楚、正规、正确、禁止数字上的欺诈，不要有污物。价签要放置在明显的地方，背面紧贴产品，正面直对消费者，利于消费者识别。　　●货托：把要陈列的产品放置于货托之上，体现产品的立体美感，使消费者便于清楚、全面、立体地观赏产品。　　●宣传单页／小报：内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍，不同于POP.其摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐。　　●派发：营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节，要适时、适人的派发宣传单页，派发前，应得到当地政府主管部门的同意，避免引起麻烦。　　促销陈列　　促销陈列是指用于临时性的产品推广，或节假日的义诊、特卖活动所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置，应备货充足，并大量使用POP，渲染气氛，营造市场。　　产品摆放的十个标准分别为地点、利用空间、位置、POP、样面、标价、横向集中、包装面向、纵向快状与轮换清洁。　　●地点：占据黄金位置、主陈列区、人流密集区及相关商品区，产品如占据以上的位置可提升销售50%.　　●位置：在相关产品的柜台和货架上，将本产品放在购物行程的前沿，或同类产品的前言。　　●样面：占据比较公平的柜台空间，将有助于提升销售量20%.样面要求达到横向集中、纵向块状与利用空间的和谐统一。　　此举有利于形象整齐、产生广告品牌效应、易于发现缺货、不易被其他产品蚕食陈列空间，其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量与信誉。　　利用POP：POP是产品品牌主题形象的一种表现形式，pop在促销现场，可营造促销环境气氛，让消费者在促销现成感受到公司品牌的形象（通常俗称“造市”）；POP同促销人员现场活动相结合，形成销售市场（常俗称“造场”）。　　POP包括挂旗（在销售网点允许的范围内，尽可能悬挂于明显之处，有动态）、张贴画（贴在利于消费者观看的地方）、标识（在能够体现公司形象或突出的地点，展示公司的标识）、礼品（用于对消费者的一种感激之情或诱导之用）、门贴（用于玻璃门内外的张贴）、桌牌（用于产品标识、价格的展示）。　　POP主要布置在以下场所：　　●1. 本产品摆在不显眼的位置的专卖店内；　　●2. 在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内；　　●3. 在有空墙可供张贴POP的卖店内。　　POP的大量张贴和运用可起到造市的作用，可提升销售量25%.　　保健品的终端理货管理，实质上也是对终端产品进行有效维护工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托营销氛围，借助产品营销场景，最终促进产品的销售。终端理货管理属于终端管理的一个方面，需要经常型、主动性与规范性地对产品陈列进行达标要求，与其它终端管理形式配合协调，共同构筑一个形象展区。